Що це означає?
Матеріал підготовлено за підтримки рекламодавця.
Треба пробігти марафон зі швидкістю спринту: InSoft.Partners про нові реалії IT-ринку та готовність до нових партнерств
InSoft.Partners про нові реалії IT-ринку та готовність до нових партнерств
IT-ринок стоїть перед драматичними змінами, питання вже не в тому, чи відбудеться ця трансформація, а як довго триватиме та з ким її проходити. InSoft.Partners — це не класичний інвестиційний фонд. Вони заходять у бізнес як операційні партнери: з ідеями, стратегією і готовністю трансформувати бізнес зсередини. І на сьогодні вже разом з Linkup ST готові інвестувати в нові ідеї та партнерів, з якими можна буде розвиватися разом у динамічному нестабільному світі.
Ми поговорили із засновником InSoft.Partners Віталієм Горовим про вибір партнера, який сьогодні важливіший, ніж будь-коли, і про те, чому зараз головне не просто бігти швидко, а ще й зуміти втриматися на доріжці.
Принципи інвестування InSoft.Partners
Коли йдеться про інвестиції в компанію, перша думка — це про фінансові вливання. Але для InSoft.Partners ближча модель ETA (Entrepreneurship through Acquisitions): вони заходять у вже наявний бізнес, розуміючи, що конкретно хочуть змінити чи вибудувати.
Коли ви робите інвестицію, у вас завжди є питання: чому ми сюди йдемо? Що ми хочемо допомогти далі зробити? Бо просто дати гроші й чекати — це не наша модель. Ми зазвичай заходимо на пізніших етапах, коли бізнес уже стабільний, але хоче рости далі. Не на рівні ідеї чи неприбуткового стартапу, а коли вже є що будувати далі.
За роки роботи InSoft.Partners накопичив багато дуже різних кейсів, і кожен із них — окрема стратегія. Наприклад:
Кейс 01
Компанія опинилася без оборотного капіталу: клієнти не заплатили, борги накопичились. Потрібно було не просто долити гроші, а зрозуміти, що далі. InSoft.Partners зайшли з операційним капіталом і паралельно допомогли нішуватися та в результаті вирости більше ніж удвічі.
Кейс 02
Компанія з маржинальністю 3,5% при середньогалузевій маржі 8–15%. Проблеми знайшлися в позиціюванні, структурі, процесах. InSoft.Partners впровадили операційні зміни, і менш ніж за рік маржинальність перевищила 30%.
Кейс 03
Було кілька невеличких компаній, за умовною вартістю X, Y, Z. InSoft.Partners об’єднали їх у більшу структуру, розуміючи, що так цей бізнес отримає вищу оцінку, ніж проста сума цих активів. І насправді ринок оцінив компанію пізніше в 1,5х (Х+Y+Z) + органічне зростання + збільшена маржинальність.
Горовий підкреслює, що при виборі інвестиційного проєкту в InSoft.Partners не існує єдиного патерну, усе визначає контекст.
Менше компаній — більше залученості
До 2022 року InSoft.Partners майже завжди купували контрольний пакет. Це давало відчуття керованості та безпеки. У 2022-му компанія почала тестувати інші формати співпраці, і цей експеримент збігся в часі з початком вторгнення. І все одно InSoft.Partners проінвестували в 10 компаній. Хоча в цей раз частки були невеликими — від 5% до 20%. З цими компаніями InSoft.Partners спробували працювати як з екосистемою, тестували підхід, у якому частину функцій розвивали не ізольовано в кожному бізнесі, а як спільну операційну компетенцію.
Найуспішніше це, за оцінкою Горового, спрацювало в лідогенерації та фінансах.
Наприклад, щодо лідогенерації вони збирали команди з різних компаній на спільні зустрічі: дивилися на статистику разом, обмінювалися гіпотезами, порівнювали результати на різних ринках і каналах. Це дозволяло швидше накопичувати знання й не проходити один і той самий шлях кілька разів у різних компаніях.
Схожа логіка працювала і з фінансовими функціями: знання про банки, податкові нюанси, підходи до міжнародних структур чи спільні консультації ставали корисними не одній компанії, а всьому портфелю.
З часом стало зрозуміло, що все ж таки комфортніше мати більшу частку в меншій кількості компаній. Сьогодні для InSoft.Partners ідеальний формат — 45–49% у тих бізнесах, з якими вони залишаються стратегічно. З 10 українських інвестицій воєнного часу нині активних залишилось дві, серед них — Linkup ST. З інших InSoft.Partners вийшла. Також компанія розширила географію своїх інвестицій-партнерств на зовнішні ринки.
Коли важлива хімія між партнерами
Бізнес та інвестиції — це домовлятися. Ми уточнюємо в Горового, наскільки важливо знайти спільну мову з потенційним партнером.
«Якщо ти купуєш 100% бізнесу, тобі важливо лише, щоб власник коректно передав справи й вийшов. Або якщо людина хоче продати контроль і отримувати дивіденди раз на рік, то особиста хімія між вами майже не має значення»
Інша справа, за словами Віталія, — операційне партнерство на п’ять-десять-більше років, де ви разом будете ухвалювати рішення, переживати кризи, міняти структуру бізнесу. Тоді людина стає одним із найголовніших чинників.
«Може бути який завгодно класний бізнес. Але якщо ви одне одного не розумієте, не чуєте, а найстрашніше — не поважаєте, це катастрофа».
Тож при пошуку стратегічного партнера, з яким піде в довгу, InSoft.Partners завжди дивиться насамперед на лідера та його команду: чи готова до змін, чи витримає невизначеність, чи зможе «перевинайти» себе в новому світі. У випадку з Linkup ST Горовий побачив саме таке партнерство: із фаундером Андрієм Самбором і командою, які готові до тривалої роботи в умовах невизначеності.
Як ШІ змінює фундамент IT-бізнесу
Роздумуючи про майбутнє ІТ-ринку, Горовий не оперує приємними прогнозами, а наголошує на фундаментальному — ба навіть драматичному — зсуві.
«Попередні технологічні революції збільшували продуктивність, даючи можливість залучити більше людей. Людина була цеглинкою бізнесу. Зараз може статися так, що ця основа зміниться. ШІ збільшує продуктивність, але вже не через залучення більшої кількості людей. І якщо цей тренд посилиться, уся філософія побудови бізнесу може переписатися».
Для IT-аутсорсу це означає конкретні виклики. Аутсорс у тому вигляді, в якому він існував в Україні останні 20 років, зникне. Віталій бачить два шляхи, які мають право на існування
Перший
Team Extension нового рівня. Не просто «дати людей», а дати команди, які настільки відкриті до нових інструментів і процесів, що роблять x5–x10 порівняно з тим, що було раніше.
Другий
Outcome-based консалтинг, де платять за результат, а не за години. Бізнес приходить до клієнта, дивиться на його операції, автоматизує, оптимізує і говорить: «Зараз у вас маржа 10%. Ми зробимо 15». Це зовсім інший тип бізнесу, і трансформувати в нього класичний аутсорс, за словами Горового, катастрофічно важко. Однак саме в цьому напрямі InSoft.Partners бачать майбутнє Linkup ST.
Марафон зі швидкістю спринту
Метафора, яка найточніше описує те, що зараз відбувається, за словами Горового, — треба пробігти марафон зі швидкістю спринту. Коли бізнес біжить у такому темпі, питання «хто поруч» стає критичним.
Горовий каже відверто: хоче збудувати щось велике, фундаментальне і довге. А для цього, як показує досвід, і нинішній стан ринку, потрібні не просто активи — потрібні правильні партнери.
Якщо ти хочеш йти швидко — йди один. Якщо хочеш йти далеко — йди не сам
Саме тому InSoft.Partners разом із Linkup ST запускають пошук партнерів з оригінальними ідеями сервісного бізнесу, які готові розділити відповідальність і витримати довгу дистанцію.
Раніше ми поговорили з Андрієм Самбором про трансформацію ІТ-ринку та Linkup ST під впливом ШІ. У наступному матеріалі детально розповімо про те, кого саме шукають Горовий і Самбір, яких ідей вони очікують і як їх запропонувати.
