Що це означає?
Матеріал підготовлено за підтримки рекламодавця.
«Ким ти маєш бути, щоб конкурувати завтра»: засновник Linkup ST про нову роль людини в ШІ-економіці та готовність до нового партнерства
засновник Linkup ST про нову роль людини в ШІ-економіці та готовність до нового партнерства
Чому навіть прибуткова компанія може впертися у «стелю», як партнер допомагає не лише з фінансами, а й зі стратегічною самотністю засновника та ким потрібно бути в ІТ сьогодні, щоб залишитися конкурентним у 2026 році?
Ми поговорили із засновником Linkup ST Андрієм Самбором про вигорання напередодні 2022-го, трансформацію під впливом ШІ й пошук разом з InSoft.Partners нового партнера з сильною ідеєю та готовністю її втілювати.
Знайти правильного партнера в правильний момент
Linkup ST на ринку з 2013-го року, до переломного 2022-го засновник компанії Андрій Самбір підійшов у стані вигорання та з відчуттям такої собі стелі, у яку вперся бізнес. З одного боку, втома, з іншого – хочеш, не хочеш – компанія має зобов'язання перед клієнтами й працівниками, та й амбіцій ще вистачає.
Звісно, на той момент я мав команду, як засновник ходив на збори ІТ-кластера, мав горде звання підприємця. Але була обʼєктивна реальність. Linkup ST була невеликою компанією, такою собі «петардою», а хотілося збудувати «ракету».
З Віталієм Горовим з InSoft.Partners Самбір познайомився за кілька років до офіційного партнерства. Для засновника невеликої компанії, яка працює за типовою аутсорс-моделлю, знайомство відчувалося як зустріч з людиною, яка запускає в космос ракети.
Наприкінці 2021 року InSoft.Partners зробили вихід з усіх портфельних компаній і перебудували бізнес-модель, зокрема змістили фокус на купівлю міноритарних часток. Це стало важливою зміною для засновника Linkup ST.
«Коли ти одноосібний власник бізнесу — ти сам собі “царьок”, якому важко розділити з кимось владу. Міноритарну частку віддати психологічно легше. Ти ніби зменшуєш ризики, отримуєш кошти й партнера, на якого можна покластися, але при цьому бізнес досі твій.»
Отже, 23 лютого Андрій Самбір тримав на руках таку собі «джентльменську угоду» на дві сторінки, де йшлося про умови, на яких InSoft Partners купує міноритарну частку в Linkup ST (у 2025 частка зросла до 45%). Лишилося тільки підписати й сканувати…
Повномасштабне вторгнення, очевидно, не просто обвалило ринок, — радше «скинуло налаштування». Ніхто не розумів, чи взагалі існуватимуть компанії в умовному завтра. Водночас оптимізм не залишав Горового.
«Ми зідзвонилися, й поки я розпитував, чи він хоч цілий, Віталій далі думав про бізнес. Він сказав, що наша домовленість у силі, з одним лиш нюансом: InSoft.Partners візьме трохи меншу частку, але — важливо — з довоєнною оцінкою. Для мене це стало великим маркером етичності: партнер в ситуації абсолютної невизначеності, розуміючи, що всі українські компанії на той момент дорівнюють нулю, не просто підтвердив угоду, а ще й залишив довоєнні умови».
Якщо клієнт хороший — чому не платити? Як партнер може змінити бізнес
Наявність партнера, за словами Самбора, глобально не впливає на власника, окрім того, що він не може робити з компанією геть божевільних речей. У випадку співпраці з Віталієм Горовим, велика цінність була саме в його досвіді.
За перші місяці роботи з InSoft Partners в Linkup ST привели до ладу фінанси й виявилося, що компанія насправді навіть більш прибуткова, ніж здавалося. Одна з причин просідання — затримки оплат від уже дружніх клієнтів.
«Я пояснював, що деякі клієнти з нами вже давно, це фактично наші друзі. На що Віталій запитував: якщо такі хороші клієнти, чому не платять. Елементарна річ, але дійсно, чому? Морально поговорити з такими клієнтами було важко, але, з другого боку, наявність партнера створювала на них додатковий тиск, мовляв, це не мої умови. Це, знаєте, дуже зручно — можна розігрувати карту хорошого і поганого поліцейського і під час інших переговорів».
З найважливіших нововведень, які вплинули на теперішнє й майбутнє Linkup ST — спаринги. Якщо з'являється нова ідея — партнери займають протилежні позиції для конструктивної критики, кристалізують думки між собою, а вже відтак долучають команду.
Довіряти відчуттям:
як змінюється компанія на вимогу ринку
У 2025-му році компанія визначили три основні вертикалі: Lead Generation, Customer Experience та UX, Business Automation. Участь партнера в ухваленні змінотворчих рішень на кшталт цього дуже важлива. Часом треба, щоб твої інтуїтивні здогади розділив хтось іще.
Якось Віталій прийшов і каже: дивися, ШІ, третє, десяте, давай щось з цим робити. Але дійсно важко сісти й сказати собі: те, що ти робив 12 років, вмирає. Я прочитав смішне бізнесове спостереження: коли кінь вмер, з нього треба злізти, а ми наймаємо консультантів з їзди на мертвих конях. Власне, злізти з цього коня було найважче, адже, на перший погляд, ринок є, компанії не банкрутують, що ще треба. Але в один момент ти починаєш просто відчувати, що і клієнти вже не такі щасливі, і за щось постійно шпортаєшся, хоча цифри в порядку.
Як приклад для натхнення на зміни Самбір згадує історію компанії Siemens, що перейшла від будівництва залізниці до виготовлення медичних та інших приладів.
Насамперед, за його словами, треба зрозуміти, що компанія робить добре, а ще — нафантазувати, якою буде реальність за рік, і чи потрібне буде ваше рішення в цій новій реальності.
Linkup ST вправні в UX:
це одна з трьох компаній у світі (крім PepsiCo та Interbrand), яка зібрала нагороди Red Dot, Webby та A’ Design. Тому UX логічно став першою гілкою.
До речі, нині Самбір із Горовим перебувають у пошуках партнера, зокрема не відкидають ідею співпраці, наприклад, з невеликою дизайн-компанією зі схожим баченням UX. Якщо це ви — читайте до кінця.
Виокремилася також Business Automation. Згодом у пошуку додаткових способів стати корисними для клієнта, команда визначила ще й Lead Generation. Завдяки цим трьом напрямкам Linkup ST допомагає створювати попит, конвертувати його та автоматизувати бізнес процеси клієнта.
Емпатія й нові партнерства: куди Linkup ST йтиме
в 2026 році
Як і в будь-якій іншій сфері, в ІТ перебудова бізнесу під впливом ШІ залишається нагальною. Зʼявляються солопренери, які за допомогою штучного інтелекту можуть створювати MVP і без сторонньої допомоги. Якщо раніше такі задачі виконували менші компанії, як-от Linkup ST, то тепер за невеликі проєкти за умовні 100 000 доларів борються й великі гравці. Конкурувати з ними важко, тому іншим залишається запропонувати клієнту хіба щось дуже інноваційне.
Linkup ST зосередився на можливостях ШІ й вихованні High Agency People всередині компанії. Адже попри стрімкий розвиток штучного інтелекту, за два роки клієнтами все ще будуть люди, які потребуватимуть емпатії і з якими треба буде вміти спілкуватися.
«Я сміюся, коли програміст каже: "Ой, ШІ так погано написав код". А я завжди кажу: "А ти, милий мій, завжди пишеш ідеально". Якщо взяти двох програмістів, то другий завжди скаже, що перший написав поганий код. Зараз та сама ситуація, просто другим є ШІ. Уже зрозуміло, що ШІ вміє виконувати всі рутинні задачі краще за людину. Тоді ким ти маєш бути, щоб конкурувати завтра? Що тоді залишається? А залишається зрозуміти, де можна автоматизувати процеси й навчитися співпереживати клієнту. Саме тому історія про те, що існує проджект-менеджер, а ти просто пишеш коди й ніколи не бачиш замовника в нашій компанії неможлива».
Стратегія Linkup ST на 2026 — ізолювати вертикалі й покращити крос-сейли між ними. Окрім того, компанія шукатиме ідеї сервісних бізнесів з новою експертизою (наприклад, ШІ-консалтинг), яким допоможе виростити. Формат співпраці викристалізується у процесі перемовин: людина може стати керівником нової вертикалі (наприклад, трансформує напрям Business Automation) або привести свою компанію в екосистему, або залишитися незалежною, але інтегруватися завдяки спільній експертизі тощо.
Ми беремо людину в екосистему, а формат співпраці гнучкий. Нам потрібен партнер, який буде усвідомлювати свою цінність і якому ми пропонуємо додану вартість. Ми не шукаємо менеджера на зарплату.
Андрій Самбір неодноразово підкреслює, що потенційний партнер багато в чому може пройти його шлях, але з можливістю на ранніх етапах залучити експертизу Linkup ST та InSoft.Partners. Він розуміє, що команда переважно виконує задачі й рідко мислить довгостроково. Через це засновник може почуватися «космонавтом», коли приносить ідеї, які співробітники не можуть валідувати з тих чи інших причин. Партнер, як сподіваються Самбір і Горовий, розділятиме їхнє стратегічне мислення. У відповідь вони готові розділити відповідальність і ризики.
Щоб дізнатися більше
про підхід Горового та Самбора до партнерства, стежте за нашими наступними матеріалами. Якщо ви вже маєте ідею, яку готові запропонувати й взятися до реалізації, переходьте за посиланням.
