Десять лет назад Александр Косован, основатель компании MacPaw, создал один из самых востребованных продуктов для компьютеров Mac, буквально в одиночку написав весь код к программе с нуля. А потом пошел еще дальше и решил создать конкурента компании Apple.

В 2008 году Александр Косован, из-за увлеченности собственным делом, начал отставать в учебе: в родном КПИ ему пришлось перевестись на контракт. На этот шаг он пошел ради своей компании, которую тогда же и основал – она получила название MacPaw. Сегодня у нее миллионы клиентов по всему миру, компания известна далеко за пределами Украины благодаря своим удобным и функциональным программам для компьютеров Mac.

Еще совсем недавно скептики предполагали, что зенит славы и успешности MacPaw остался в прошлом. Дело в том, что наиболее востребованный продукт компании, приложение CleanMyMac для очистки компьютеров Mac от ненужных файлов, был создана еще в прошлом десятилетии. «Сегодня это стандарт утилиты для поддержания работоспособности системы во всем мире. Чаще нас узнают не по названию компании или логотипу, а по иконке CleanMyMac», – иронизирует Дмитрий Новиков, арт-директор компании MacPaw. Были и другие удачные продукты, не ставшие столь яркими хитами.

Тем не менее, Александр Косован и его команда приняли вызов: новой «золотой жилой» может стать продукт Setapp, на разработку которого MacPaw потратила более года и $4 млн инвестиций. Setapp – это сервис по подписке, обеспечивающий доступ к лучшим приложениям для Mac-компьютеров. За ежемесячную плату пользователь получает доступ к специально отобранным программам, в каталоге Setapp. «Сегодня программ уже 122 с общей стоимостью $ 3,5 тыс.», – объясняет менеджер продукта Setapp MacPaw Павел Педенко (число программ и их стоимость заявлены на момент публикации материала - ред.). Если все получится так, как это видят разработчики, то уже через три года платформа будет объединять до 300 лучших приложений под macOS, решая почти 100% необходимых юзерам задач. При этом MacPaw развернула активную деятельность по слияниям и поглощениям, а Косован даже запустил собственный венчурный фонд. Зачем все это нужно?

«Setapp существует, потому что Apple последние несколько лет спала за рулем. Она игнорировала проблемы своих лояльных пользователей и разработчиков и пренебрегла Mac App Store. И в результате теперь ей придется столкнуться с жесткой конкуренцией. Возможно, впервые», – такими словами завершил свой обзор по итогам тестирования закрытой бета-версии Setapp в ноябре 2016 года британский tech-обозреватель The Next Web Меттью Хьюз. Он почти с восторгом отзывался о Setapp и искренне намекал Apple, что «конкуренты наступают». Сейчас в Mac App Store около 5-7 тысяч приложений, а всего их под 30 тыс. «И это количество только играет в минус для пользователя. Много низкокачественных приложений, тех, которые уже давно не поддерживаются», – соглашается Косован.

По замыслу создателей, Setapp станет библиотекой избранного, сконцентрировав «сливки» с Mac App Store. Пользователь получит только проверенные приложения за $9.99 ежемесячной платы. «Мы не гонимся за количеством. Цель – собрать только самое лучшее», – объясняет Косован. Команда MacPaw лично протестировала около тысячи продуктов и отобрала 300, которые хотела бы иметь. По словам основателя компании, планка по качеству была столь высокой, что даже не все собственные продукты MacPaw появились на платформе Setapp. Их сейчас только три, тогда как всего на данный момент удалось привлечь 118 разработчиков с их приложениями.

«Это был один из самых интересных проектов, – говорит Дмитрий Новиков, работающий в компании с момента ее основания. – Вначале никому ничего не было понятно, и приходилось буквально придумать то, чего не было до этого». В создании Setapp были задействованы почти все ресурсы компании – в том числе разработчики с других продуктов, всего более 100 человек.

Как, будучи не очень крупной библиотекой, убедить пользователей вносить плату на постоянной основе? MacPaw «ловит» юзеров на крючок с помощью самих разработчиков. Во-первых, компания отдает вендорам 70% от дохода Setapp – каждый получает сумму за конкретного пользователя, пропорциональную стоимости приложения вне Setapp при условии, что приложение использовалось хотя бы раз в месяц. Из оставшихся 30% MacPaw две третьих отдает на аффилиатные отчисления, за счет которых привлекают новых юзеров. Остальные 10% идут на маркетинг и поддержку инфраструктуры.

«Setapp – рискованный ход», – считает Дмитрий Лисицкий, CEO Influ2. С одной стороны, рассуждает он, модель подписки на ПО доказала свою состоятельность. «Прорыв в продажах того же Adobe при переходе на подписку – яркое тому подтверждение», - отмечает бизнесмен. «Конечно, дьявол в деталях и успех зависит от того, как компании удастся его продавать и наполнять, но идея и первичная реализация – просто отличные». С другой стороны, построение своей модели дистрибуции приложений – масштабная задача, на которой многие сломались. «Похоже, у ребят получается. Но так как я цифр не видел – трудно сказать, насколько», – заключает Лисицкий.

Трудности, и вправду, были. «Мы создали красивую брендинговую кампанию на том этапе, когда Setapp был нишевым продуктом для гиков. Поэтому когда мы нарисовали все воронки поканально, то увидели, что некоторые пользователи обошлись нам в $2720. Тогда мы сделали выводы и пересмотрели нашу маркетинг-стратегию», – рассказывает Педенко о не самом удачном маркетинге продукта. Он же добавляет, что сейчас на продукт возложены большие надежды, поэтому работать над продуктом сложно. К тому же, по сути Setapp новичок в своей нише, конкурентов нет, а значит, и подсмотреть идеи не у кого: все нужно создавать самим.

Самый амбициозный продукт MacPaw еще не окупился – Косован надеется, что финансовый бенефит еще впереди. Количество юзеров Setapp – которых сейчас около 20 000 - позволяет генерировать около $1,5 млн ежегодного дохода. «Пока мы больше вкладываем денег, чем получаем», – говорит он. Предприниматель, как никто другой знает, что к успеху нужно идти через поражения, и далеко не все идеи «выстреливают».

«Александр, как и я, мечтатель. Он тоже считает, что все возможно, и верит в то, что мы можем больше, чем сами себе придумали», – уверяет Новиков. «Незамыленный» взгляд, умение всегда рассмотреть новые возможности и готовность их реализовывать – таковы главные качества CEO компании, позволившие ему опередить многих на рынке, соглашается Андрей Довженко, давний приятель Александра, а сейчас – управляющий созданным MacPaw фондом SMRK.

Кроме сложностей с продвижением СleanMyPC, были и другие ошибки. К одной из таких создатель MacPaw относит, например, линейку Ensoul – приложение, с помощью которого можно загружать в iPhone свои обои и устанавливать красивые фото на контакты. «Идея хорошая, но мы не протестировали спрос и в итоге сильно обожглись. Потратили кучу времени и ресурсов», – досадует Косован. Похожая история получилась и с DevMate, который изначально зарождался как внутренний продукт для улучшения и анализа собственных приложений, а позже компания решила превратить в стартап – платформу для дистрибуции приложений Mac.

«По неопытности не проверили рынок, потратили слишком много времени. Пытались с самого начала сделать все идеально», – рассказывает глава MacPaw. На разработку продукта, который так и не стал прибыльным, ушло 4 года. Зато теперь Косован знает: нельзя ничего запускать без MVP-разработки (minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт). Но создатель компании и не думал отчаиваться из-за неудач. «Точно могу сказать, что в их офисе вы никогда не увидите атмосферы «все пропало». Они все делают уверенно, спокойно и с удовольствием», – делится наблюдением Довженко. «Все это интересный и ценный опыт», – объясняет Косован.

MacPaw не публична, и лидер компании предпочитает обтекаемо говорить о ее финансовых показателях. «Пессимистичные прогнозы не оправдались: мы все еще растем», – иронизирует он. Лет 5 назад венчурный инвестор, сооснователь фонда AVentures Capital Евгений Сысоев предсказывал, что популярность CleanMyMac сойдет на нет, и перед компанией встанет проблема масштабирования. Но сейчас по-прежнему самые удачные по выручке года – когда MacPaw выпускает очередной апгрейд своих платных сервисов, главным образом CleanMyMac (последний, уже третий релиз программы, вышел в 2015 году). Вторая версия Gemini появилась на рынке в мае 2016. Согласно данным рейтинга Inc 5000 Europe, в который MacPaw попала в этом году по критерию темпов роста бизнеса, ее годовой доход – 2,6 млн евро и темп роста – 552% (брались данные за 2014, 15 и 16 годы). По данным редакции AIN.UA – выручка MacPaw значительно больше, счет идет на десятки миллионов долларов, в компании эти цифры не комментируют.

Похоже, что у компании есть деньги не только для органического роста, и к вопросу масштабирования она подходит с разных сторон. Начиная с 2017 MacPaw начала активную кампанию по M&A. Первую такую сделку «привел» как раз тот самый DevMate – став, как оказалось, не только «интересным опытом». В мае прошлого года была закрыта сделка по слиянию DevMate с британской биллинговой платформой Paddle. «Как раз такой функциональности, как биллинг, нам очень не хватало в этом продукте – мы не могли предложить разработчикам возможность принимать платежи от конечных пользователей. Для этого мы партнерились с другим биллинг-провайдером, но это было слабо», – рассказывает Косован. Было принято решение, что наличие биллинговой платформы внутри сервиса его усилит и позволит выйти на самоокупаемость. Управление проектом MacPaw полностью передала Paddle взамен на долю в британской компании.

Какую именно долю, как и другие условия сделки, стороны не разглашают. Но CEO MacPaw уверяет, что остались довольны обе стороны. «Все готовилось очень сложно и долго. Около года ушло на дью-дилидженс и обсуждения условий с юристами. Но главное – энергия и визия сооснователей сошлись, мы увидели, что мыслим похоже и имеем сходные цели. Но кроме того – за счет нас они сильно выросли в ревенью и количестве юзеров. А мы получили часть перспективной компании, для нас это тоже win», – объясняет он.

С покупкой финской The Unarchiver, которая произошла в июле 2017, все было гораздо проще. Команда биздевов MacPaw «убалтывала» разработчика Дага Агрена, создателя The Unarchiver, около полугода. «Мы вышли на связь, они ответили. У нас уже есть хорошая узнаваемость бренда, и это очень помогает в таких вещах. В итоге даже ни разу не встречались, вся сделка была заключена по скайпу», – делится подробностями Косован. Финский бизнесмен продал украинцам целый пакет своих приложений, в том числе для iOS. Условия также не разглашались.

The Unarchiver – одна из главных программ для macOS, ее устанавливают сразу после покупки техники. У нее огромная база пользователей, на данный момент – около 20 млн. И главная цель покупки, говорят в компании – получить этих юзеров, выпустить совместно с The Unarchiver новую версию своих приложений, «подсадить» какую-то часть пользователей на свои продукты. «Удачны ли для нас эти сделки? Пока цели не реализованы полностью. Случится ли это – сложно сказать. Какие-то расчеты есть, но это всегда риски», – рассуждает лидер MacPaw.

Как рынок видит эти риски со стороны? В сделках синергия видна невооруженным взглядом, считает Лисицкий. «Во-первых, MacPaw из любого софта может сделать конфетку, так что приобретение чужих чтобы вдохнуть в них вторую жизнь совершенно логично», – аргументирует он. Во-вторых, считает эксперт, при распространении через Mac App Store размер и опыт ASO (App Store Optimization) имеет огромное значение. «Не знаю внутренней стороны этих сделок, но все выглядит весьма перспективно», – считает он.

Через инвестиционную сделку получен был также контроль над приложением Wallpaper Wizard, которое MacPaw в 2016 году приобрела у своих давних партнеров, компании Coppertino. Сегодня это одно из трех собственных приложений компании, которое преодолело высокую планку отбора для попадания на маркетплейc Setapp (два другие – CleanMyMac 3 и Gemini 2).

Если спросить у лидеров команды MacPaw, что они считают своим главным достижением за 10 лет работы – ответы будут похожи. «Считаю, что построить такую компанию с нуля без привлечения инвестиций – это и есть достижение», – говорит София Двойнос, операционный директор компании и жена Александра. Сам CEO к вопросу инвестиций подходит очень осторожно.

А вот быть донором инвестиций MacPaw вполне готова. Как-то лет 7 назад Косован встретился в Лондоне со своим давним знакомым Андреем Довженко, который учился там в бизнес-школе. Довженко, услышав, что его друг стал успешным разработчиком, попросил помощи в реализации его идеи – мобильного приложения. «Идея хорошая, - сказал мне тогда Александр, – только у меня вся разработка расписана на два года вперед…», – вспоминает Довженко, ныне управляющий инвестиционным фондом SMRK. Фонд было решено создать, чтобы монетизировать подобные предложения, поступавшие Косовану постоянно.

Общий бюджет SMRK, о создании которого было объявлено в 2014 – $10 млн, пока инвестировано $5,5 млн. Все это деньги MacPaw и ее основателя. Фонд инвестирует в украинские стартапы, нацеленные на глобальный рынок, но не на pre-seeds уровне, а в уже сформировавшиеся команды. «Должно уже хоть что-то быть сделано, желательно MVP», – объясняет Довженко. Максимальный чек – $1 млн. На данный момент MacPaw уже выдал «счастливый билет» 10 проектам, среди которых – Amazing Hiring (приложение для поиска IT-специалистов), SupportYourApp (провайдер клиентской и технической поддержки для бизнеса), Ajax Systems (хадвер-стартап, устройства в сфере безопасности), Settle (сервис мобильных предзаказов в ресторанах), Madberry (решения в сфере AI для рекламы) и другие. Еще одна сделка в крупный украинский стартап, о которой стало известно AIN.UA из собственных источников, будет анонсирована в ближайшее время.

Деятельность фонда пока едва ли можно назвать успешной для его создателей. «Со стороны активной деятельности фонда не видно. Похоже, что он больше оперирует как family office, обслуживая отдельные частные инвестиции партнеров», – отмечает Лисицкий. «Единственный критерий успешности венчурного фонда – это хорошие экзиты. К сожалению, у нас пока был только один (SupportYourApp - ред.), и то довольно слабый», – признает Довженко. Тем не менее, Косован и Довженко ориентируются на рост в 5 раз в течение 10 лет.

Их коллеги по венчурному рынку верят, что это вполне реально, но и не разбрасываются позитивными прогнозами. «Саша, будучи программистом, оказался сильным предпринимателем, и MacPaw остается флагманом его холдинга. Среди его удачных инвестиций хотел бы отметить Allset и Ajax Systems. И я keep fingers crossed, чтобы он продолжил карьеру и венчурного инвестора», - говорит Сысоев. «Успешен фонд или нет - покажут только выходы. Но видно, что они очень сфокусированы. Делают довольно крупные вложения по украинским меркам, и не часто», – добавляет Артур Оруджалиев, экс-директор AIN.UA и основатель Bitside. Он тоже отметил проекты Allset и Ajax Systems как наиболее перспективные.

Если все же говорить о возможности привлечения инвестиций для дальнейшего развития MacPaw – такое решение было принято лишь однажды, и все равно позже его пришлось «отмотать» назад. Речь об истории с попыткой зайти в бизнес по управлению доменами через покупку top-level доменной зоны .app. Это – один из многочисленных «сайд-проектов» Косована, возможно, один из наиболее авантюрных.

В 2013 году MacPaw решила принять участие в конкурсе на техническую реализацию этой доменной зоны, чтобы получить над ней контроль. Ожидаемо, что конкурировать пришлось с такими «мэтрами», как Google, Amazon и еще 9 глобальными компаниями. Права на зону продавались по принципу сложного аукциона, и в итоге ушли за $25 млн компании Google. Сколько Александр тогда договорился взять взаймы для этого проекта и сколько был готов вложить – сейчас не рассказывает. «Но мы дошли почти до самого конца и были очень близки. Но, к сожалению, не выиграли», – вспоминает он. Так что инвестиции не понадобились, хоть потратиться пришлось изрядно. «Мы не расстраиваемся. Купили ценный опыт», – улыбается он, делая традиционный вывод.

Что дальше? Решения могут казаться самыми непредсказуемыми со стороны. До недавнего времени MacPaw делала софт только для macOS, а на днях выпустила первое коммерческое приложение для iPhone. С помощью программы Gemini Photos можно почистить телефон от ненужных фотографий, модель оплаты гибкая (разовый платеж, ежемесячная подписка или безграничный доступ). Самый популярный продукт компании – CleanMyMac – также получит обновление осенью 2018-го. Детали не рассказывают, но уже известно, что он получит название CleanMyMac X – в честь десятиления компании.

Сам же Косован попробовал себя в новой ипостаси – выступил бизнес-ангелом и инвестировал личные средства стартап Flawless App. Сумма сделки не разглашается, но по словам основателей стартапа Ахмеда Сулеймана и Лизы Дзюбы, это стандартные по американским меркам ангельские инвестиции.

Впрочем, пока основная цель – развитие Setapp. Для MacPaw это, возможно, следующий великий продукт.