Платежные системы, законодательство разных стран, правила иностранных рынков – с этими и многими другими вопросами сталкивается стартап, выбирая стратегию монетизации. Компания Maxpay занимается процессингом платежей в Восточной и Западной Европе, странах Северной и Южной Америки, а также Азии и имеет большой опыт работы на глобальном рынке. Редакция AIN.UA пообщалась с СЕО Maxpay Артемом Тимошенко о том, как стартапу начинать монетизацию на глобальном рынке, куда движется индустрия финтеха и кто будет диктовать правила в высокотехнологичном мире.

Анализируя рынок и выбирая платежного партнера, стартапы обычно обращают внимание только на тарифы. Считают, что чем дешевле, тем лучше. Это ошибочный подход. Если бы мы говорили о монолокационном бизнесе, возможно, это имело бы смысл. Но так как сейчас бизнес стремится к глобализации, начинать работу над поиском платежного решения стоит с понимания ключевых вопросов: на какие рынки нацелена компания. Какие показатели нужны на этих рынках? Ведь правила игры на рынках Бразилии и Скандинавии кардинально отличаются.

После этого шага следует приступать к созданию юридической структуры. Законодательство разное, нюансов – множество. Недостаточно открыть компанию на Кипре и ждать, что она сможет завоевать весь мир.

Два первых шага позволяют сузить спектр подходящих платежных решений. И лишь после этого можно начинать интересоваться тарифами платежных сервисов.

Основная сфера деятельности нашей компании – интернет-эквайринг. Но еще мы специализируемся на оказании консалтинговых услуг. Создание юридической инфраструктуры или консалтинг в этой сфере очень востребованы у стартапов. К нам поступает много заказов на открытие расчетных счетов, помощь в выборе юрисдикции, налогообложения, формирование официальной отчетности и многое другое. Мы столкнулись с тем, что, договариваясь о партнерстве с потенциальным клиентом, были вынуждены ждать от трех до шести месяцев, пока он сам, зная или не зная нюансы, решит свои юридические вопросы. Именно тогда пришло понимание, что рынку необходим не просто платежный партнер. Нужна компания, которая сможет предоставить полный цикл услуг. У рынка есть потребность, поэтому мы просто создали внутри себя выделенный отдел, который работает с этими вопросами.

Третье направление – это минимизация рисков, например, связанных с мошенничеством. Даже если у компании высокие обороты, но она не контролирует риски, для нее это может обернуться миллионными убытками в результате мошенничества, как со стороны плательщика, так и со стороны b2b-партнеров. Например, за 2016 год как минимум три крупные компании приостановили свою работу из-за того, что не навели порядок в юридических лицах и юрисдикциях.

И, наконец, это экспертиза в технической сфере, например, интерфейсе. То, как может выглядеть платежная страница, насколько лучшую конверсию она будет иметь по сравнению с конкурентами, насколько правильно и гибко будут маршрутизированы финансовые потоки.

Мы сегментируем клиентов по происхождению бизнеса – это американские компании, компании из Западной Европы: Великобритании, Германии, Голландии и Франции. И компании из стран СНГ, которые ведут деятельность за рубежом. Если взять текущее распределение, то примерно 20% наших клиентов – это продавцы, которые осуществляют доставку физического товара, 80% – это продавцы контента: начиная от виртуального, на игровых площадках, заканчивая подписочными сервисами или абонентской платой за хостинг.

Да. Годовой прирост в разных нишах отличается, но как минимум он составляет 40%. Речь идет не только о росте платежеспособности населения, повышении проникновения безналичных платежей в отдельно взятых регионах, но и о росте самого населения Земли. Уменьшается среднестатистический возраст потребителя. Сейчас он составляет 19 лет.

Мы идем тем путем, который рекомендуем нашим потенциальным партнерам – обширной эквайринговой сетью обеспечиваем присутствие на основных рынках. Сейчас у Махрау партнерские отношения с 32 банками-эквайерами из Канады, США, Латинской Америки, Европы, Австралии и Азии, в частности из Китая.

Индустрия финтеха показывает значительный рост. Каждый год появляется минимум 20-50 новых игроков. Макроигроки усиливают свое присутствие. Это говорит о том, что спрос в несколько раз превышает предложение. Компания с оборотом в $100 000 в месяц использует как минимум три платежных решения. Это значит, что все думают о диверсификации рисков, обороты растут, и они не монополизированы.

Мы наблюдаем как открывается рынок Китая. Причем тут показательны не абсолютные значения, а динамика. Она сумасшедшая. Только локальный китайский рынок – это полтора миллиарда человек из более чем двух миллиардов проживающих в мире. Сейчас компании Поднебесной выходят на глобальную арену. По моим прогнозам, максимум через пять лет это будет доминирующая сила на финансовом рынке. China Unionpay когда-то была локальной платежной системой Китая, но по объему эмиссии она уже обогнала MasterCard. Китай инвестирует в развитие платежных систем на государственном уровне. У них есть цель – развитие экспортного потенциала страны. Если раньше самой развитой отраслью была легкая промышленность, то сегодня идет экспорт финансовых и платежных услуг. И это глобальная экспансия. В Украине уже сегодня многие банки заключили партнерские соглашения с China Unionpay.

Сейчас мы нацелены на рынок Японии, Южной Кореи и Тайваня. Это «последняя миля» в нашем плане глобального развития. Мы работаем в пяти макрорегионах, это шестой из числа тех, на которые стоит выходить.

Да, конкуренция есть. Но она локальная. Наш прицел – компании, которые планируют выход с внутреннего рынка на глобальный. Продавцу выгодно иметь одну точку входа – партнера, который компетентен во всех вопросах. Не нужно содержать огромный штат внутри компании, поддерживать экспертизу, обучать персонал. Если подсчитать операционные затраты, то даже если платить на полпроцента больше, все равно компания оказывается в плюсе.

Тактика Maxpay заключается в том, что мы выигрываем сначала на глобальном рынке, затем на нас перетекают локальные потоки.

Следующий шаг – членство в глобальных платежных системах VISA и MasterCard и трансформация в онлайн-банк. Мы не пойдем в нишу кредитования и предоставления услуг депозитов для физлиц. Но в платежной сфере будем полноценным банком и компанией, которая обеспечит полный закрытый цикл для наших партнеров.

В 2018 году будем смотреть в сторону B2C – это путь Paypal, Skrill, Webmoney. B2C – это совершенно другой рынок. Основной инвестицией на нем является получение критичной пользовательской базы. Поэтому ключевой является даже не финансовая или юридическая часть, а маркетинг. В свое время в Украине банку привлечение одного клиента обходилось в $106. Если взять в совокупности все затраты на рекламу, инфраструктуру, продуктовую линейку, тарифы, партнерские затраты, то как раз получалась примерно эта сумма, чтобы получить клиента с живым расчетным счетом и движениями по нему. Можете себе представить, какие инвестиции необходимы для привлечения миллиона пользователей.

Они рождаются исходя из B2B-инфраструктуры. Это рынок Азии, как самый динамичный и быстрорастущий. Второй приоритет – Западная Европа. США – вряд ли. Это специфический рынок. Он не примет зарубежного игрока, как минимум потому что он зарубежный.

Мы заканчиваем оформление юридического присутствия на рынке США. Это открытие так называемого Wholesale ISO – Independent Sales Organization. Аналог финансовой компании в Европе. Они соизмеримы по затратам и требованиям к уставному капиталу и уровню специалистов. Так как у нас давно уже выстроены партнерские отношения с американскими банками, мы просто увеличиваем капитализацию своей компании и снижаем себестоимость услуг.

Мы начинали с карточного процессинга. Теперь активнее сотрудничаем с альтернативными методами оплаты. За этим будущее. Мы запустили свой продукт для мобильной коммерции, оплаты с помощью мобильного телефона, будь то PSMS или PFI. И запустили систему процессинга альтернативных методов оплаты.

Думаю, что уже в ближайшие годы на рынке финтех-услуг произойдут значительные изменения. Мой прогноз: банки будущего – это мобильные операторы и социальные сети. Для этого есть все предпосылки.

Начнем с мобильных операторов. Во-первых, уже сегодня абонентская база любого мобильного оператора в разы превышает клиентскую базу любого банка. У каждого абонента есть свой счет, то есть финансовая инфраструктура уже существует.

Во-вторых, мобильный телефон – это самый удобный и распространенный интерфейс.

Практически везде существуют ограничения на законодательном уровне. В Украине мобильный оператор может взимать плату только за услуги голосовой связи и контент-услуг, но не имеет права на другие финансовые операции.

Исключением можно считать возможность перевести средства с одного номера на другой. Такой способ оплаты стал одним из наиболее популярных, например, в Кении. Там не развита банковская инфраструктура, наличные деньги ходят плохо из-за криминогенной обстановки и других финансовых рисков, поэтому самый удобный способ оплаты – это перевод денег с одного номера на другой.

Второй пример альтернативных платежных игроков – это социальные сети и мессенджеры.
Google получил лицензию на электронные деньги еще в 2007 году. Facebook недавно оформил европейскую лицензию на эмиссию электронных денег. Получение такой лицензии занимает минимум два года, то есть стратегию развития в этом направлении компании разработали за 3-4 года до получения самого документа. Facebook не зря вынес свой мессенджер в отдельное приложение. Это подготовка к внедрению p2p-переводов. Поэтому ждем анонса и запуска.

Причем я делаю ставку именно на мобильных операторов. У них хорошая база, телекоммуникации, финансовая инфраструктура. Люди могут отказаться от социальных сетей, это может выйти из моды, но потребители не прекратят общаться по телефону.

Самое выгодное сегодня – это эквайринг банковских карт. Тарифная сетка известна, это открытая информация и у VISA, и у MasterCard, и у банка-партнера. Достаточно заложить свой доход. В оплатах с помощью мобильного, каждый оператор диктует собственные условия. Раньше их доля составляла 40-50%.

То есть из 100 гривен, которые прошли через карту, и через мобильного оператора, маржинальный доход платежной компании был совершенно разный. Такие высокие ставки обусловлены тем, что операторы, по сути, являются собственниками клиентской базы. Поэтому затраты на использование их сети выше, чем при работе с картами. Сейчас они варьируются на уровне от 4% до 10%.

Да. Плюс, для работы в разных странах мобильные операторы пользуются услугами партнеров-агрегаторов. Прибавьте к этому налоги. Даже в Евросоюзе они разнятся, тот же VAT (аналог нашего НДС) в Скандинавии – 27%, а на Кипре – 19%. Это уже разница в 8%.

У них в руках все рычаги влияния: абонентская база, канал, интерфейс. Все принадлежит им. Снижение ставок возможно только при появлении новых игроков и росте конкуренции.

Мы знаем только одну глобальную социальную сеть – Facebook. Это будет внутренняя стратегия Facebook – захотят они конкурировать или нет.

Блокчейн – технология, которая родилась из биткоин. Это новый этап развития. От централизованных монополий, таких, как VISA или MasterCard, по сути, к децентрализованной инфраструктуре, которая архитектурно защищена от взломов, мошенничества, утечек данных и гарантирует доверие всех игроков, которые ее используют.

Блокчейн будет развиваться и внедряться, но это не коснется простых пользователей. Он будет внедряться в банковских и межбанковских системах. При этом резкого перехода или внедрения не произойдет. Будет создана законодательная база. В нее интегрировано налоговое законодательство и политика противодействия кибермошенничеству. Это действительно эволюция, но не быстрая.

Если говорить о криптовалютах с точки зрения платежного бизнеса, то, положа руку на сердце, я не вижу большой перспективы. Любая валюта может выполнять три основных функции:

1. Первая – быть инструментом для хранения. Биткоин – это инструмент для хранения. Причем депозитарного, потому что тут присутствует такое понятие, как курс биткоина.
2. Вторая – быть ликвидной. 100%-ликвидность означает, что в любой момент времени я могу обменять эту валюту на что-то. С точки зрения ликвидности биткоин не может конкурировать не только с наличными, но и с безналичными платежами. Операции с биткоин – это больше пиар-акции, когда мерчант, площадка, или финансовое учреждение хотят показать, что они идут в ногу со временем.
3. Третья – это оптимизация налогов. Биткоин изначально расценивали, как валюту, которую будут использовать для нелегальных операций, укрытия от уплаты налогов. Но никто не использует криптовалюты для серых схем, так как внимание к ним со стороны налоговых и правоохранительных органов растет день ото дня.

В конечном итоге биткоин – только средство для хранения денег. Это закрытая система и маржинального дохода в ней нет. Поэтому не происходит большого оборота ни между пользователями, ни между пользователями и мерчантами.

Это в корне не так. Украина очень прогрессивна, особенно в финтехе. Высококлассных специалистов у нас очень много. К сожалению, они рано или поздно уходят с рынка Украины: либо основывают компании за рубежом, либо переориентируются на рынки других стран. Потому что получить доход на внутреннем рынке практически невозможно.

Финтех-бизнес подразумевает, специалистов высокого уровня, чей труд и экспертиза оценивается в долларовом эквиваленте. IT-инфраструктура также долларовые инвестиции: сервера, дата-центр, хостинг, разработка, поддержка. Маржинальный доход на рынке Украины составляет несколько гривен с транзакции. Можно посчитать, какие обороты должны быть на нашем рынке, чтобы содержать офис, который в сумме несет затраты на $30 000 долларов. И самое печальное – это еще и очень большие риски.

Возможно, к 2018 году усилится интеграция нашей страны в европейский рынок, тогда ситуация изменится к лучшему.