— Template Monster — это некий маркетплейс, в котором продаются шаблоны для всех популярных платформ. Но мы за годы Template Monster, увидели, что есть проблема в том, что предприниматели не очень хотят становиться веб-мастерами. Их к этому вынуждает рынок: купи шаблон, разберись в Wordpress, пойди на хостинг, научись все это устанавливать. А еще раз в год выходят какие-то обновления, нужно уметь их поставить. Люди «немножко» офигевают от этого: они вообще-то бизнес свой хотят делать, а не сайты строить.

Поэтому весь рынок движется в сторону SaaS-решений, где одной кнопкой нажал и все. Shopify, например, поэтому дико растет. Wix на рынке очень агрессивно заходит, потому что «one click solution».

Мы тоже думали каким-то образом сделать «one click solution» и пришли к пониманию, что существует еще одна проблема, у тех же Wix и других сайтбилдеров. Оказалось, что люди просто не умеют нормально ими пользоваться не потому, что эти сайтбилдеры плохие, а просто они не умеют и все. Наше собственное исследование показывает, что 90 сайтов из 100 будут выглядеть плохо. Ты даешь людям молоток, доски и гвозди, но они не могут собрать шкаф. Есть же профессия сборщика мебели из IKEA, она появилась не просто так.

Поэтому мы взялись создать решение, в котором пользователь получит не головную боль, а решение — формат «do it for me». Мы собираем человеку черно-белый сайт и называем эту платформу Draftium — показываем, какие блоки будут, как будет работать будущий сайт. Другими словами, строим прототип. Когда он готов, в дело вступает Weblium Studio, где наши сотрудники делают этот сайт. А на следующем этапе мы еще создадим функциональность по управлению SEO-усилиями и продвижению.

В будущем у нас будет полный цикл: планирование, прототип, сам сайт, продвижение, а затем еще поддержка. Это хороший вариант, в первую очередь, для малого бизнеса.

— Да, с теми же партнерами, что и при старте Template Monster.

— Нет. И в этом была сложность, потому что у нас были договоры о неконкуренции в контракте, а это в некой степени все-таки конкурент.

— Да. Нужно было либо подождать еще два года и потом делать, либо нужно было договариваться с инвесторами. Мы договорились: дали им опцион на то, что они могут зайти в течение двух лет, если им нравится динамика и развитие продукта. И это тогда позволило нам развивать продукт раньше.

— Да, у нас была оценка больше $100 млн, точную цифру назвать не могу.

— Он работает без Template Monster. На Template Monster есть определенная лидогенерация — мы пробуем, щупаем рынок.

Это отдельный SaaS-продукт, в котором есть своя платформа создания и управления сайтами, все расположено на Google Cloud. Это не только настройка того, что ты купил, там темплейты тоже есть, полный цикл создания и управления лицом своего бизнеса в Weblium.

— В Template Monster более 600 человек. В Weblium — пока около 60.

— Да. Это не очень эффективно, учитывая, что рынки падают. Мы начали смотреть в сторону тех вещей, куда раньше не смотрели. В Template Monster мы занимались транзакционным маркетингом. Продали тебе шаблон, отправили, сказали «спасибо». Деньги ты назад не попросил, значит все хорошо.

Но со временем стоимость привлечения потребителя все время растет, каналы увеличиваются и единственный способ оставаться в рынке — это повторные продажи, допродажи одному и тому же клиенту. Соответственно, у нас для этого компания не очень сильно была адаптирована. Пришлось развивать новые направления, нанимать людей. В итоге, мы работаем над тем, чтобы стать лучшим продавцом, производство нам уже интересно в меньшей степени.

— C первого самого дня занимались математикой. Они в маркетинг нанимают студентов математических школ. Они словно арбитражники. У них в день проводится больше 1000 A/B-тестов, вкладывают много денег в маркетинг. Они могут набрать 10 стажеров, дать им бюджет в $300 и кто его лучше потратит, получит работу.

Когда Wix только стартовала, то команда выкупила просто всю нишу — баннера, медийку, все что было. Это сделали для того, чтобы просто попробовать каждый канал и оставить только те, которые дают результат. Я сначала думал, что это путь в никуда, но за счет этого компания привлекали много денег. Американская модель, удивительно, что ее применили израильтяне.

— Нет, абсолютно. У нас были схожие продукты, схожие возможности и набор функций. Им удалось обойти момент безденежья, когда все деньги шли в маркетинг. А после IPO акции еще и хорошо выросли. Я, к слову, неплохо на Wix заработал: покупал по $16, продал по $50. Сейчас они стоят больше $90, но я раньше вышел — переживал.

— Зайду. (cмеется)

— За 16 лет все полностью изменилось. Раньше было нормальным потратить деньги на шаблон и еще три недели в нем разбираться. Сейчас человек больше трех часов тратить вообще не хочет. Клиповое мышление распространилось на всех. Те, кто хочет оставаться на рынке, должны подтягивать внимание через YouTube, видеоконтент в соцсетях. Раньше люди были готовы платить, сейчас же необходимо сделать много «домашней работы», чтобы пользователь тебя выбрал: показать цены других, свои цены, все объяснить, показать исследования и подвести его к покупке у тебя.

Наверное, это нормально, потому что за 16 лет на рынке выросло больше 1000 игроков. Раньше я следил за каждым, у меня было досье, кто там управляет, какие инвестиции получает, а сейчас нет в этом смысла. Потому что все равно по прежнему нет инструмента, который стал стандартом рынка.

— Вот WordPress — стандарт рынка. В онлайн-магазинах сейчас становится стандартом Shopify. Компания сделала простое решение, оно хорошо себя показывает.

— На глаз, конечно. Оценка дизайна — вообще всегда история на глаз. Когда-то очень давно у нас было очень много дизайнеров и я не мог понять: дизайнеры приходили и говорили «хочу повышения зарплаты». Мы их пересчитывали в количестве шаблонов, но тут сложно понять, почему одному надо в два раза больше платить, а другому не платить. Это рождало всегда конфликты.

Однажды я позвонил Артемию Лебедеву. Попросил рассказать, как оценивать дизайн. Но я ему не хотел говорить, что я из Template Monster — сказал, что у меня фабрика открыток вроде Hallmark, у меня есть иллюстраторы, которые рисуют открытки, но они хотят разные деньги: каким же образом мне их ранжировать. И он сказал, что в вопросах дизайна доверяет мнению только своего финансового директора, ориентируясь исключительно на продажи. Мы тогда прикрутили некую мотивационную систему, процент от продаж для дизайнеров и все, вопрос решился. Мы не оцениваем, насколько ты крут как дизайнер — мы просто выкладываем шаблоны и рынок сам решает, насколько ты крут. И это сразу очень сильно уменьшило внутренние разногласия.

— Все перешли на подписку. Это так называемый феномен «subscription economy». В США модель популярна, в Европе пока хуже, а в Украине подписка — это вообще очень плохо развитая история. Мы даже сейчас в Weblium заменили слово «подписка» на «сервисный платеж». Человек понимает, что «сервисный платеж» — это набор сервисов, которые он получит, а «подписка» — как-будто тебя в рабство взяли. Для украинского потребителя это важно, поэтому с подбором слов в Украине стоит быть осторожнее.

— Конечно! Например, у меня пиццерия. Я хочу сделать себе сайт, один раз за это заплатить и забыть.

Но за хостинг нужно платить? Нужно. Дальше: парень звонит вчера и говорит, что ему сайт уже пару раз ломали. Мы переводим его на Weblium и он получает платформу, которая постоянно обновляется, есть защита и все необходимые донастройки. А потом адаптация под мобайл, новые экраны/браузеры/устройства и т.д. Поэтому да, он может и не хочет платить, но мы стараемся сделать эту плату соизмеримой с оплатой за хостинг и даем дополнительную ценность.

— Смотри, у нас сейчас 70% продаж уже не наши продукты. Нам в начале очень не нравилось, потому что маржинальность поменялась кардинально. Но сейчас мы понимаем, что другого выхода нет. Это путь в никуда — быть только производителем. Производить нужно только чтобы зарабатывать, условно, на команду в 10 человек. Но на больших рынках нужно продавать, а не только производить. Например, на рынке ритейла ты можешь продавать молоко и стучаться в супермаркет, а можешь сам стать супермаркетом.

— Нет. Мы начинали с одного сайта в день, потом 5 сайтов. Сейчас делаем более 30 сайтов в день — это наш рекорд. Поэтому добраться до 1000 сайтов в день — это большая цель на много лет вперед.

— У нас сейчас студия из 10 человек, которая может делать 200 сайтов в месяц. Значит, если тебе нужно в месяц делать 2000 сайтов, тебе нужна студия из 100 человек. Это если ты делаешь своими силами. Либо ты делаешь условно студию из 50 человек и еще 1000 заказов расходится через партнеров. Мы идем и тем, и другим путем: строим свой продакшн и работаем с партнерами.

После запуска Weblium появился дополнительный эффект. Вся партнерка, которая у нас есть — это люди, с которыми я познакомился на конференциях. У нас уже есть определенный уровень доверия, мы быстро набираем новых партнеров только за счет активности на конференциях. С лидогенерацией та же история, личный нетворк сильно помогает.

Но конференций все равно так много, что я поставил небольшое условие: на профессиональную аудиторию выступление для не менее 300 человек, массовая аудитория — от 500.

Здесь нечем хвастаться, но презентацию я всегда готовлю в последнюю ночь. Да, все требуют презентацию за неделю, но я им честно признаюсь, что ее не существует и шансов ее получить наперед у них нет. Причем, когда я прихожу к Федориву и вижу его крутые презентации, мне реально хочется сделать так же. Но все никак: я презентации делаю сам, не отдаю их дизайнерам. А когда узнал, что Безос отменил презентации в Power Point — словно индульгенцию получил и сейчас делаю простые презентации с понятными сообщениями, которые аудитория должна запомнить. Джеффу большое спасибо — теперь я не халтурщик, а следую советам самого богатого человека в мире.

— Во-первых, я бы хотел выйти на показатель 300 сайтов в сутки на Weblium, это очень трудный рывок.

Во-вторых, у меня есть еще государственная программа с индийским правительством. Это инициатива под названием Digital Woman 2020. Ее цель — к 2020 году фактически диджитализировать 1 млн женщин в Индии. У страны есть 2 проблемы. Первая — женских предпринимателей мало. Вторая — безработица. Я придумал программу, в которой мы можем обе проблемы решить. Мы создаем юниты диджитализации: это маленькие офисы в каждом городе, в котором женщины получают работу и они умеют собирать сайты, заниматься продвижением. Другими словами, диджитализировать бизнесы. А диджитализировать они будут женские бизнесы, которые в этом нуждаются. Мы их соединяем и правительство получает двойной эффект: и новые рабочие места, и диджитализацию женских бизнесов, за счет чего они становятся более конкурентоспособными.

Это станет хорошим примером для развития женского предпринимательства. Причина в том, что все это отлично подходит для малого и среднего бизнеса, а все успешные примеры станут ролевыми моделями для других. Что важно, это будет понятной ролевой моделью: сделали то и то, получили такой результат. Это, условно, не пример «Делай как Слава Климов и построишь свою «Нова пошта». Нужно давать простые понятные примеры, тогда это будет работать.

— Я буду считать непокоренной вершиной эту спонтанно возникшую идею про работу с индийским правительством. Я вижу это как программу на 5 лет, стоимостью в $100 млн. Если получится — это станет одним из моих главных достижений.